Column: Inkopende verkoper – Jarco Penning

Je mag zeker je stad niet meer in met die oude diesel?” Ik was mijn inkoopproces voor een andere auto net begonnen en deze opmerking viel mij regelmatig ten deel. Utrecht mag ik wel in, maar ik sta iets te vaak bij de garage tegenwoordig. Ik liet een expert naar de auto kijken en die gaf aan: “Wegdoen en een nette 6 cilinder kopen. Die zijn niet stuk te krijgen van dit type.” OK, omdat je zo aandringt ;-), dacht ik.

Merkvoorkeur

Ik heb een sterke emotionele merkvoorkeur als het op auto’s aankomt. En die verbinding met een merk geldt ook voor zakelijke inkopers van IT-oplossingen. Uit onderzoek van de business consultants van CEB, nu onderdeel van Gartner, blijkt zelfs dat zij zich meer emotioneel verbonden voelen met merken dan consumenten zoals ik. Dat klinkt onlogisch, nietwaar? Hoe zit dat?

Angsten bij inkopen

De bron van die verbinding ligt in drie persoonlijke angsten, aldus het onderzoek. Voor inkopers speelt in de eerste plaats de angst dat het inkoopproces veel tijd kost. Dat is vervelend. Erger is de angst voor het verlies van geloofwaardigheid wanneer een aankoop niet succesvol blijkt te zijn. Last but not least is de angst om, bij een serieus falen, zekerheid van werk te verliezen, ontslag.

Inkoopproces

Terug naar de auto. Ook ik was bang dat een geschikte auto vinden veel tijd zou kosten. Daarom bracht ik mijn hulptroepen snel op orde. Vrienden (autofreaks) en apps als Marktplaats, Mobile.de en Autoscout24. Ik maakte een Whatsapp hotline aan en zo vormde zich mijn persoonlijke ‘buying committee’. Verlies van geloofwaardigheid speelde ook mee. Ik kon bij mijn omgeving natuurlijk niet meer aankomen met nog meer excuses voor garagebezoek. De angst om mijn baan te verliezen was misschien niet aan de orde.

Wel de angst voor het verlies van zekerheid door niet op mijn mobiliteit te kunnen vertrouwen. En dat houdt direct verband met het zakelijke imago van mijn bedrijf. Ik wil geen klanten teleurstellen, ik wil ze enthousiast maken. Wanneer je als commercieel verantwoordelijke zelf iets inkoopt, welke angsten drijven jouw gedrag dan? En hoe zou dat inzicht je helpen in het contact met jouw inkopende prospects?

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling
Reageren? jarco@desalescoach.eu

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2017]

Lees het artikel hier in PDF