Column: De toekomst ligt in eenvoud – Steve Johnson

Innovatie is cruciaal bij de aanpak van de grote technologische uitdagingen van deze samenleving. Leveranciers bieden de tools aan die deze innovatie mogelijk maken, maar het zijn hun partners die de oplossingen aanbieden waarmee de wereld werkelijk verder komt.

Klanten verwachten dat partners experts zijn in de nieuwste technologie en willen daar zo snel mogelijk mee kunnen werken. Het succes van de nieuwste generatie technologie, zoals smart cities, is echter afhankelijk van geïntegreerde oplossingen. Helaas voor de eindklant zijn producten zelden compatibel als ze als standaardproduct worden ingekocht.

Channelpartners werken met verschillende leveranciers en kunnen op die manier een totaaloplossing aanbieden om een project van begin tot eind uit te kunnen voeren. In het Engelse York wordt Ruckus-connectiviteit niet uitsluitend voor een enkele deeloplossing gebruikt, maar voor alles van slimme verkeersregelinstallaties tot slimme afvalinzameling. Partners maken er gebruik van de kennis van leveranciers in verticale markten om geavanceerde oplossingen te ontwikkelen.

Help je partner

Specialisatie stelt partners in staat nieuwe technologieën te integreren tot compleet nieuwe oplossingen die voldoen aan de eisen van eindgebruikers. Zo kunnen zowel grote als kleinere partners de concurrentie aangaan met de grotere jongens, die veelal een breder dienstenpakket aanbieden, maar minder dynamisch zijn. De sector heeft zojuist een van de grootste transities in zijn geschiedenis meegemaakt met de overstap naar de cloud, maar de eisen van klanten veranderen opnieuw, in het bijzonder richting Internet of Things. Leveranciers zullen hun partners daarbij moeten helpen. Als er geconcurreerd moet worden, laat het dan op waarde zijn en niet op prijs. Laten we het leven van onze partners wat eenvoudiger maken door dit ook te laten doorwerken in hoe we onze partners opleiden en trainen. Technologie verkopen in een nieuwe wereld van Internet of Things is niet eenvoudig. De uitdaging voor leveranciers is partners te helpen een plaats te vinden in deze chaotische markt, om strategisch te investeren in channelmarketing, de training te leveren die partners nodig hebben en ze te helpen de markt te betreden met betere oplossingen. Technologie is geen massaproduct; het moet een levende, ademende oplossing zijn waarmee partners zich kunnen onderscheiden van concurrenten.

Succes door eenvoud

Innovatie komt tot leven als leveranciers en het verkoopkanaal beter samenwerken. Daarbij doen leveranciers er goed aan het verkoopkanaal te versimpelen: minder classificaties en betere toegang tot informatie en middelen geven partners de kans meer betekenis te geven aan hun plaats in het programma. Door ondersteuning te bieden en te investeren in het kanaal, door partners een redelijke ruimte te bieden om de overgang te maken, en door gevoel te tonen voor de verschillen tussen volwassen en opkomende markten, geven leveranciers hun partners de ruimte om boven zichzelf uit te stijgen. Specialisatie in verticale markten versterkt dat. Partners kunnen marktleiders worden in nichemarkten waar ze zich kunnen onderscheiden met technologische superioriteit en expertise. Voor leveranciers heeft dat op zijn beurt weer positieve gevolgen voor de naamsbekendheid en lead generatie.

Een eenvoudiger partnerprogramma biedt partners van elke grootte een veel duidelijker stappenplan voor succes, een meer betekenisvolle plaats in het programma en betere toegang tot betere middelen. Dit betekent dat partners zich meer kunnen richten op hun eigen business, experts kunnen worden in specifieke deelgebieden, kunnen innoveren met klanten en zichzelf kunnen versterken door in te spelen op marktuitdagingen en klantbehoeften. Het verkoopkanaal bestaat niet om te overleven, maar om een sturende factor zijn in een wereld die wordt beheerst door technologie.

Steve Johnson is Regional Director voor Noord-Europa bij Ruckus Networks.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2018]

Lees het artikel hier in PDF