Welke kansen biedt de cloudmarkt resellers in 2018?

 

De cloud is in 2017 in alle markten gegroeid en dit zal in 2018 alleen maar doorzetten. Bedrijven verwachten steeds meer flexibiliteit, innovatie en snelheid van hun IT-oplossingen en investeren bovendien in mobiliteit en Internet of Things (IoT). De vraag is nu: hoe kun je als reseller deze bedrijven het beste bedienen?

Bart van Rheenen, Managing Director Arrow ECS Benelux

De grootste groei in het cloud-landschap wordt vertegenwoordigd door de hybride cloud. Dit mag geen verrassing heten. De hybride cloud combineert immers het beste van de publieke en de private clouds en biedt organisaties de unieke optie een oplossing te creëren die het beste aansluit bij hun behoeften. In de toekomst wordt het ook steeds noodzakelijker om cloud-technologieën toe te passen in combinatie met legacy-infrastructuur als een middel om intelligenter te kunnen werken en zo de productiviteit, winst en innovatie te stimuleren.

Een groeiend aantal vendoren van cloud-platformen en Software-as-a-Service (SaaS) oplossingen heeft de afgelopen tijd datacenters geopend. Door de toename van het gebruik van SaaS-gebaseerde enterprise applicaties worden er ook steeds meer managementtools voor IT-operations vanuit de cloud geleverd. Deze cloud-gebaseerde tools bieden organisaties de mogelijkheid snel functionaliteit toe te voegen en nieuwe technologie te implementeren die hen helpt snellere applicatie-releasecycli te realiseren. Infrastructure as a Service (IaaS) blijft een sterk segment, zeker naarmate meer bedrijven weggaan van datacenters en hun infrastructuur-operaties naar de cloud verhuizen.

Cloud groeit harder dan de rest

De voorspellingen van analisten over de groei van publieke cloud binnen de IT-infrastructuur van enterprises, illustreren het marktpotentieel. Op dit moment draait nog slechts 1 op de 20 workloads in de publieke cloud. Onderzoek wijst echter uit dat dit in de komende jaren kan groeien tot 50 procent¹. Verder zien we dat de cloud in het channel-ecosysteem harder groeit dan algemene IT-ontwikkelingen. Ter illustratie:

  • 57 procent van bedrijven beschouwt de cloud als een essentiële prioriteit in de komende 12 maanden2
  • 30 procent van de 100 grootste softwareleveranciers maakt de overstap naar de cloud3
  • 31 procent van bedrijven is van plan meer dan de helft van zijn IT-capaciteit naar de cloud te verplaatsen4
  • 60 procent is van plan cloud-services af te nemen via value-added business partners4
  • 70 procent voorspelt meer cloud-ondersteuning, -training en -implementatie nodig te hebben4

VAR’s gaan mee naar de cloud

Organisaties maken de overstap naar de cloud en Value Added Resellers (VAR) gaan hierin mee door hun verkoopmodellen te wijzigen. Managed services leveren is een aantrekkelijk alternatief verdienmodel voor enkel producten verkopen. Bovendien lost de toepassing van een managed services-model de beperkingen op van de beperkte capaciteit en productiviteit van het break/fix-model dat vaak wordt gehanteerd door VAR’s.

Het lijkt erop dat de cloud eindelijk zowel binnen bedrijven als in het IT-kanaal is geland. Dit klinkt misschien achterhaald, maar sinds het begin in 2006 werd de cloud slechts sporadisch toegepast in IT-strategieën. Wat er het afgelopen jaar is veranderd, is dat de voordelen van de cloud door bedrijven veel beter begrepen worden en al snel groter zijn dan de risico’s. Net als de meeste nieuwe technologieën had de cloud tijd nodig, en een diversiteit aan opties om aan de specifieke behoeften van iedereen te kunnen voldoen.

Implementatiemodellen voor VAR’s

Van start gaan met de cloud kan echter nog steeds een dure en complexe zaak zijn voor VAR’s. In dat licht bekijken we hoe verschillende spelers, ongeacht hun grootte of type, de cloud kunnen toepassen. Of ze nu de transitie naar de cloud aan het maken zijn, geboren zijn in de cloud, of nog niet eens aan hun cloud-avontuur begonnen zijn, er zijn een aantal manieren waarop zij de overgang kunnen maken, het gebruik kunnen versnellen en hun huidige aanbod kunnen optimaliseren.

Hoe kunnen traditionele VAR’s de overstap naar de cloud rationaliseren, hun bedrijfsmodel omvormen en een naadloze transitie voorbereiden naar een moderne cloud service-organisatie? Die transitie zou in de volgende stappen moeten verlopen.

1. Analyseer de langetermijnbehoeften van uw bedrijf  – cloud-leveranciers zijn geen one size fits all. Overweeg de huidige en toekomstige behoeften van uw organisatie en stem ze af met een cloud-leverancier die uiteenlopende technologieën aanbiedt.

2. Bespreek bij het begin alle potentiële veiligheidsrisico’s – van doelgerichte industriële spionage en DoS-aanvallen tot ransomware, virussen, spam en phishing, alle geïmplementeerde cloud-oplossingen moeten veilig zijn voor bedrijven. Er moeten back-up- en recovery-plannen worden opgesteld om te zien van welke applicaties en gegevens een back-up moet worden gemaakt en hoe die kunnen worden teruggezet.

3. Maak werknemers, leveranciers, klanten en partners enthousiast over productiviteit en samenwerking – dit zijn essentiële succesfactoren voor een bedrijf, die gerealiseerd kunnen worden met de juiste tools, zoals cloud-gebaseerde messaging en een goede communicatiestrategie.

Vervolgens is de vraag hoe VAR’s de migratie in de praktijk kunnen brengen en – zodra ze gevestigd zijn als een cloud solutions provider – de groei van hun bedrijf kunnen versnellen. Hier sluiten de volgende stappen op aan.

4. Overweeg een financieringsprogramma – een cloud-implementatie is een omvangrijke investering voor een VAR, maar een financieringsprogramma kan helpen de transitie van reseller naar cloud provider op financieel vlak te vereenvoudigen. Wanneer een VAR de overstap maakt naar de cloud volgen er doorgaans 18 tot 24 maanden van negatieve cash-flow. Een goed georganiseerde financiering kan de basis leggen voor verdere cloud-investeringen.

5. Begrijp uw API’s – het cloud-aanbod van VAR’s kan worden gedefinieerd op basis van de beschikbare Application Programming Interfaces (API). Neem de tijd vertrouwd te worden met uw API’s en weet dat ze kunnen veranderen tijdens de levensduur van uw cloud.

6. Kies uw portal zorgvuldig – de portal ligt aan de basis van hoe uw cloud-platform eruit ziet. Kiezen voor een portal van één leverancier kan verwarring voorkomen en het makkelijker maken problemen op te lossen.

Vervolgens moeten VAR’s voortdurend hun cloudaanbod evalueren en optimaliseren door steeds meer nieuwe services aan te bieden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de volgende zaken.

7. Omarm het Internet of Things – IoT zal in gelijke tred blijven groeien met de cloud. Bedrijven blijven IoT-diensten en -functionaliteiten aanbieden bovenop hun producten om nieuwe inkomstenstromen te genereren. Naarmate meer en meer bedrijfsprocessen online plaatsvinden zal het gebruik van cloud-toepassingen verder toenemen.

8. Gebruik de hybride cloud – de hybride cloud combineert het beste van de publieke en de private cloud. Dankzij de hybride cloud wordt digitale transformatie versneld, vereenvoudigd en kosteneffectiever gemaakt. Het is echter een moeilijk en complex systeem met tal van bewegende onderdelen die allemaal op de juiste manier moeten worden beheerd.

9. Deel de lasten en expertise met partners – Value Added Distributors (VAD) bieden trainingen en marketingprogramma’s en doorlopende technologische ondersteuning. Lead generation campagnes kunnen een onderdeel zijn van hun marketingstrategie, maar ook marktintelligentie, PR, social media en content-creatie maken deel uit van het grotere geheel om te zorgen dat VAR’s volledig uitgerust zijn om nieuwe cloud-verkoopmogelijkheden te vinden en benutten.

Cloud-transitie, -versnelling en -optimalisering kunnen eng lijken doordat de aangeboden diensten voortdurend wijzigen. Tegelijkertijd biedt het continu kunnen aanpassen aan de behoeften van bedrijven die de overstap maken naar de cloud boeiende mogelijkheden en een betere winstgevendheid. Cloud Value Added Distribution is essentieel voor VAR’s om een oplossingsgebaseerde praktijk op te kunnen bouwen die voldoet aan hun cloud-services doelstellingen. VAD’s doen dit met alle ondersteuning en expertise die resellers nodig hebben voor elke stap van hun reis.

Referenties:

1 Cisco Global Cloud Index: Forecast and Methodology, 2015–2020

2 Forrester: Understanding the Cloud Services Landscape, December 2016

3 Forecast Analysis: Public Cloud Services, Worldwide, 4Q16 Update

4 IDC CloudTrack Survey, September 2013