ChannelConnect LIVE Congres – verslag deel 2 – IoT

Als tweede spreker op het congres van de wintereditie van ChannelConnect LIVE, gisteren in DeFabrique in Utrecht, stond de presentatie van Marco Heida, oprichter en eigenaar van het platform Internet of Things Nederland en Associate Consultant van IoT Gurus, op het programma. In de wereld van de hype die rondom IoT heerst lag zijn focus vooral op de praktische kant invulling. “Hoeveel omzet haal je als reseller al uit IoT, welke toegevoegde waarde heeft IoT voor je klanten en hoe knoop je een zinnig gesprek aan over het onderwerp?”

 

Heida werd een aantal jaren geleden getriggered door de vele grote en soms sterke verhalen van allerlei vendoren, die channelpartners wilden doen geloven dat hun bedrijf geen lang leven meer beschoren was als ze niet in IoT zouden stappen. “Ik ben toen gaan zoeken naar objectieve informatie over het onderwerp, en kwam tot de conlusie dat er eigenlijk niet veel was. In dat ‘gat’ ben ik gestapt en heb me gespecialiseerd in het onderwerp en ben Internet of Things gestart, een kennisbank voor informatie.” In het verlengde daarvan biedt Heida Masterclasses aan, geeft strategisch advies, maar ondersteunt ook operationele IoT projecten, zoals platformselectie en go-to-market trajecten. Via zijn internationale netwerk IoT Gurus werkt hij voor vele (grote) bedrijven, zowel in Nederland als daarbuiten, om de beloften van IoT en technologie te helpen realiseren.

Enorme businesskansen

Aan het begin van zijn presentatie vroeg hij de zaal om via de congres-app door te geven welk percentage van de omzet inmiddels met IoT-projecten wordt behaald. Voor verreweg de meeste resellers (ruim 70 procent) in de zaal bleek dat rond 10 procent te liggen. “Daaruit mag je concluderen dat er nog een enorme markt te winnen is. Volop kansen dus om meer te doen met IoT,” aldus Heida. “Allereerst moeten we een definitie hebben van wat Internet of Things eigenlijk is. Hoe komen we toen naar een autonome wereld en zorgen we ervoor dat dingen gaan acteren op het moment dat jij ze als eindgebruiker nodig hebt? Er komen steeds meer connected devices, niet alleen mobieltjes, maar ook andere slimme apparaten. Een gemiddeld huishouden heeft nu al 4,3 connected apparaten en dat aantal gaat alleen maar toenemen. We gaan naar één grote mass-connected society, alles wordt connected met als doel gemak voor de eindgebruiker. De markt wordt overspoeld met grafiekjes en voorspellingen om de klant, dus ook jullie als leveanciers, lekker te maken. Slimme thermostaten, slimme koelkasten, slimme verlichting, de ‘fit-bit’ voor je huisdier en noem maar op. Maar hoe vertaal je die zaken naar services voor je klanten? Bijvoorbeeld in track-and-trace oplossingen voor goederen en personen, of de servicestatus van productiemachines zodat down-time wordt voorkomen. Of het aanbieden van een slimme verzekering voor je motor, waarbij je alleen per kilometer betaalt voor de dagen waarop je die werkelijk gebruikt zonder daarvoor telkens je verzekeraar te moeten bellen.”

Zo zijn er nog talloze voorbeelden, maar hoe kom je nu zelf als reseller met je klant in gesprek over IoT? Heida: “IoT is een hele keten, van het apparaat dat met een sensor is uitgerust, via een chipset, een (draadloos) netwerk, een stuk service-enablement en data-analyse tot een bepaalde vorm van klantwaarde, in welke verschijningsvorm dan ook.

Eindgebruikers worden lekker gemaakt

Klanten zien en lezen daarover en willen graag van jou als reseller weten wat ze nodig hebben om ook in de wereld van IoT te stappen. Wat kan ik met een bepaald soort sensor? Welk netwerk kan ik het best gebruiken? Dan is het goed om de verschillen in toegevoegde waarde te kennen tussen bijvoorbeeld LoRa, Zigby, BlueTooth of wat dan ook te kunnen benoemen. Signaalsterkte, mate van beveiliging, netwerkstabiliteit e.d. En welk platform moet ik kiezen, Azure, IBM Watson, KPN, Vodafone of nog een ander, ook hier weer geldt dat ieder platform zijn eigen specifieke sterke punten heeft. Kortom: doe eerste de nodige kennis op in de breedte voordat je met klanten vanuit een vertrouwenspositie het gesprek over efficiency of een stuk new business aangaat. Bij DigiGurus gebruiken daarbij de IoT business innovation staircase om vanuit de bestaande operationele situatie een eerste stap te maken naar productinnovatie, vervolgens een stapje hoger te zetten naar de innovatie van je businessmodel om tenslotte ook tot de innovatie van je ecosysteem te geraken.

ChannelConnect-LIVE-Marco-Heida-podium
Marco Heida

Disruptieve businessmodellen

Het gaat erom wat je aan waarde kunt toevoegen voor je klant. Neem Konecranes, een fabrikant van grote portaalkranen voor haveninstallaties, die op een bepaald moment compleet werd weggeconcurreerd op prijs door hun Aziatische collega’s. Ze hebben toen hun businessmodel compleet omgegooid en zijn weer helemaal back in business doordat ze geen kranen meer verkopen, maar hun klanten per ton laten betalen voor het takelen of verplaatsen van goederen. Andere bekende voorbeelden van bedrijven die op het juiste moment de juiste disruptieve stappen hebben gezet zijn Amazon, Netflix, SnappCar, Airbnb, Spotify, Uber en Whatsapp.

Toegevoegde waarde is key

Als reseller moet je disruptie en IoT stapsgewijs benaderen. Voorop staat welke toegevoegde waarde je wilt of kunt bieden. Experimenteer en leer meer over sensoren en sensordata. Breng de waardeketen en het ecosysteem in kaart. Denk out-of-the-box en flip je businessmodel en koppel daar een verdienmodel aan. Kijk over heilige huisjes heen, denk niet langer in silo’s en ga het gesprek aan met andere dan de gebruikelijke IT-stakeholders bij je klant. Klop aan bij de voorkant van het bedrijf, bijvoorbeeld bij marketing, HR of directie, al naar gelang je aanbod.
Samengevat: zorg dat je de juiste kennis hebt, en vertaal die naar businesskansen voor je klant. Het gaat niet zozeer om techniek als wel om het bieden van oplossingen die waarde toevoegen voor de klant. Het is de hoogste tijd voor de eerste stap!”

https://internetofthingsnederland.nl