CHIP: Tech Data Taste of Tomorrow 2018: showcase van een geslaagde integratie

Afgelopen 17 april was de EXPO in Vijfhuizen voor de tweede keer de ‘place to be’ voor (potentiële) resellers van distributeur Tech Data. Als er één ding van het event afspatte, was het wel het enthousiasme van het management en de medewerkers van het ‘nieuwe’ Tech Data na de nu vrijwel volledig afgeronde integratie van Avnet Technology Solutions. Operationeel en systeemtechnisch is er al sprake van één organisatie, wat nog rest zijn een aantal juridische en belastingtechnische ‘eindjes’ die in de komende maanden nog aan elkaar geknoopt moeten worden.

In de grote hal van de Expo waren naast de stands van de ruim 85 vendoren een flink aantal eilanden en cateringfaciliteiten gecreëerd waar de ruim 2.500 bezoekers even rustig met elkaar van gedachten konden wisselen onder het genot van een hapje en een drankje. De gepresenteerde producten, diensten en oplossingen draaiden rondom de vijf hoofdthema’s: Next Generation Technology, Smart Living, The new world of AV, Think Mobile, Think Connect en het Tech Data supportpakket.

De beursvloer werd omlijst met een achttal kennisruimtes, waar in de loop van de middag en avond meer dan 45 kennissessies werden verzorgd door experts van zowel vendoren als Tech Data zelf. Dat deze vrijwel geheel volgeboekt waren, illustreert de verandering in de markt, waarbij van een moderne reseller in de eerste plaats kennis van zaken wordt verwacht. Die is steeds belangrijker om de eindklant een passende oplossing aan te kunnen bieden. Hoe en met welk(e) merk(en) hij dat doet komt daar achteraan.


ChannelConnect spreekt directie Tech Data over trends en toekomst

In de coulissen van de expo spraken we met de recent aangetreden Senior Vice President en Regional Manager Benelux, Iberië en Italië, Dominique Deklerck, country manager Peter Jansen en de MT-leden Suzette Oskam (End-point Solutions, Broadline), Marc van Ierland (Advanced Solutions) en Bas Scheepens (General Salesforce) over de recente ontwikkelingen en toekomstplannen van de distributeur.

Dominique DeKlerck

Deklerck trapt af: “Ik ben aan boord sinds 1 maart en verantwoordelijk voor een regio die ik vanuit mijn vorige posities (bij Ingram Micro, red.) heel goed ken. Ik heb ruim 25 jaar internationale ervaring in de IT-distributiewereld. Ondanks de omvang van mijn nieuwe regio doe ik mijn best om in elk geval op hoofdlijnen te weten wat er in de landen afzonderlijk speelt. Ik zit dan ook nog midden in een intensieve inwerkperiode, maar ik voel me inmiddels wel al als een vis in het water bij Tech Data. Een evenement als Taste of Tomorrow biedt natuurlijk een ideale gelegenheid om in korte tijd een groot aantal Nederlandse partners en representanten van vendoren te ontmoeten.”

Eén plus één is twee

Jansen vult aan: “Sinds de aankondiging van de overname van Avnet TS, nu bijna 600 dagen geleden, is er achter en voor de schermen hard gewerkt aan de integratie. De afrondende fase bestaat uit drie waves, waarvan de eerste begin april is gestart en inmiddels naar volle tevredenheid is afgerond. Sindsdien werken we fysiek allemaal met vanuit één systeem. Deze week volgt de tweede wave, de laatste start begin mei en dan hopen we te kunnen terugkijken op een geslaagde operatie. Daar hebben alle medewerkers, ook een aantal experts uit het buitenland, een bijdrage aan geleverd. We houden vanzelfsprekend nauw voeling met de markt om eventuele knelpuntjes snel op te lossen, maar al met al ben ik zeer content met de gang van zaken, het team dat we hebben, de positieve houding van onze resellers en de resultaten die we samen boeken. De belofte die we aan het begin van het traject gedaan hebben, de optelsom 1 + 1 = 2 hebben we waargemaakt.”

Peter Jansen

Deklerck: “Binnen de Tech Data-organisatie hebben we ook een sterk team dat met de talrijke eerdere overnames een ruime ervaring met alle ins en outs van een integratieproces had opgedaan, waarvan we nu allemaal profijt hebben. De lokale ‘flavour’ die de landenorganisaties in de afgelopen jaren hebben ontwikkeld proberen we nu zodanig aan te sturen dat de ‘haal-en-brengservice’ voor best practices tussen de landen onderling beter functioneert en het wiel niet opnieuw uitgevonden hoeft te worden. Toegevoegde waarde is tenslotte key in onze markt.”

Oplossingen, diensten en kennisoverdracht

“Het is meer dan ooit zaak dat je in gesprek blijft met je resellers in een continu veranderende markt”, vult Jansen aan. “De marges staan onder druk en exclusief ‘klanteigendom’ bestaat niet meer. Rondom een eindgebruikersorganisatie zijn diverse partijen actief die allemaal een stukje van de koek willen hebben. Er is een hybride model ontstaan waarop je moet inspelen door digitalisering in te brengen, securityoplossingen en next-gen-oplossingen, maar ook diensten als financiering, verzekeringen en buy-back toe te voegen, zodat je met een rijkgevulde mand naar je eindklant gaat. Daar is steeds meer behoefte aan. Openheid is een sleutelwoord, zowel naar de eindklant als je resellers toe. Daarom vinden we de bijna 50 kennissessies naast de beursvloer ook zo belangrijk. Uiteindelijk wil je als reseller de beste propositie naar je klant brengen, en daar is kennis een onontbeerlijke factor bij.”

Smart Living speerpunt bij Endpoint Solutions

Suzette Oskam

Eén van de nieuwe concepten waarmee Tech Data uitpakte tijdens het event was Smart Living, waarin zowel B2C- als B2B-oplossingen een plek gekregen hebben. “Voor die cross-divisiecombinatie hebben we bewust gekozen omdat ‘smart- oplossingen’ niet alleen thuis, maar ook op kantoor hun toepassing vinden”, legt Oskam uit. “Daarmee laten we tevens de kracht en breedte van ons portfolio zien. Dat wordt continu uitgebreid, zoals we vandaag met de ondertekening van vier nieuwe contracten laten zien. We hebben enorm veel in huis, maar dat hebben we tot nu toe te weinig laten zien. Door het Smart Living-concept duidelijk te positioneren kun je veel meer uit die markt halen.”

Educatiemarkt

“Maar er is veel meer”, vervolgt Oskam. “Neem de educatiemarkt, daarvoor hebben we met Microsoft, Google en Apple alle troefkaarten in handen, van complete classroomsystemen, waarvoor onze collega’s van Maverick alle denkbare AV-oplossingen in huis hebben, tot en met de notebooks en tablets die de leerlingen gebruiken vanuit Endpoint Solutions. Alle educatieve partners van Google gaan het volledige licentiemanagement bij ons onderbrengen, waardoor we ineens een stevig fundament in de Chromebook-markt hebben. We staan aan de vooravond van een serieus offensief in de educatiemarkt, waar digitalisering ook doorbreekt. Binnen die kaders past ook TD Renew, ontstaan vanuit de Apple-hoek en een nieuwe formule voor het terugnemen van gebruikte apparaten tegen een prijs die direct bij aanschaf al met de klant wordt overeengekomen. Kortom: we hebben alles in huis, van connectivity tot en met de edge. Onze rol is vooral om de reseller op nieuwe gedachten te brengen, maar hij moet het zelf doen. Maar met alle vormen van toegevoegde- waardediensten blijven we relevant voor de markt, een essentiële voorwaarde om te overleven.”We staan aan de vooravond van een serieus offensief in de educatiemarkt, waar digitalisering ook doorbreekt. Binnen die kaders past ook TD Renew, ontstaan vanuit de Apple-hoek en een nieuwe formule voor het terugnemen van gebruikte apparaten tegen een prijs die direct bij aanschaf al met de klant wordt overeengekomen. Kortom: we hebben alles in huis, van connectivity tot en met de edge. Onze rol is vooral om de reseller op nieuwe gedachten te brengen, maar hij moet het zelf doen. Maar met alle vormen van toegevoegde- waardediensten blijven we relevant voor de markt, een essentiële voorwaarde om te overleven.”

General Salesforce, essentiële ‘verbindingsdienst’ tussen klant en bedrijf

Bas Scheepens

“Bij die laatste woorden kan ik me helemaal aansluiten”, zegt de inmiddels bij het gesprek aangeschoven Scheepens. “Wij zijn de slag aan het maken van ‘u vraagt, wij draaien’ naar ‘hoe kunnen we waarde brengen naar de klant?’ De tijd van het steeds vrijblijvend informeren van onze businesspartners over de zoveelste nieuwe oplossing is voorbij. De rol van de businesspartner verandert, hij wordt geacht op te schuiven naar de voorkant waar het verschil gemaakt wordt. Dan heb je behoefte aan een regisseur die de businesspartner helpt om de uitdaging bij de eindklant te vertalen in de oplossing – meestal een combinatie van producten en diensten – die bijdraagt tot het zakelijk succes van zowel de klant als de partner. Dat kan zijn op het vlak van security, of Iot en analytics, maar de essentie is dat de businesspartner de regie pakt bij de klant. Doet hij dat niet, dan doet een ander dat, zo simpel is het.”

Keuzes maken voor de toekomst

“Vanuit onze kant moeten we ook keuzes maken; al ben je nog zo groot, je kunt niet alles doen”, vervolgt Scheepens. “En je hebt een partner-ecosysteem om je heen nodig van waaruit je je proposities naar de markt brengt. Waar je in het verleden vooral bezig was met zaken als de supply, kredietlimieten en contracten, moet je als salesorganisatie tegenwoordig de gesprekspartner van je reseller zijn en met hem over de toekomst van zijn bedrijf praten en wat er in zijn business speelt. Voor mijn mensen betekent dit dat ze andere gespreksvaardigheden hebben aangeleerd, kennis hebben opgedaan over de diverse oplossingen en – over de grenzen van de afdelingen heen –, gebruikmaken van de kennis en specialisaties die in de hele organisatie zitten en op een andere manier zijn gaan samenwerken. Om die samenwerking te bevorderen maken we sinds een paar maanden gebruik van de ‘agile scrum-methodiek’, waarbij flexibele, gemengde teams bezig zijn met sprints te trekken om te kijken hoe er op zo kort mogelijke termijn waarde naar de businesspartner kan worden gebracht.”

“Dat was noodzaak, want een klein jaar geleden viel het me op dat wij als generalisten soms wat achter de feiten aanliepen en dat een deal al bijna was beklonken en wij er ‘voor de hygiëne’ dan nog bij gehaald werden. Dat voegt geen waarde toe, dus ben ik gaan zoeken naar een manier waarop we wel relevant konden zijn en daarvoor zijn we overgestapt op agile scrum. We willen tenslotte een distributeur van de toekomst zijn. Maar dat gaat niet vanzelf, daarvoor moeten we ons continu blijven verbeteren en investeren in bestaande en nieuwe mensen, zodat we nóg dichter op onze businesspartners komen te zitten. Daar leg ik de komende periode mijn focus op”, zegt Scheepens.

Advanced Solutions: in de aanval op next-gen gebied

Marc van Ierland

“Ik begrijp dat ik de hekkensluiter mag zijn”, grapt Van Ierland. “Maar ik ben net zo enthousiast als mijn collega’s als het gaat over ons bijna afgeronde integratieproces. Op hoofdlijnen hebben we natuurlijk dezelfde doelstellingen, maar per divisie zijn er wel verschillen. Eén daarvan is dat we bij Avnet TS met een ander ERP-systeem werkten, maar inmiddels zijn we volop bezig om over te gaan op het ERP-systeem van Tech Data. Daarbij hebben we wel wat zaken moeten ontwikkelen om de specifieke Avnetproductlijnen en -services te integreren. Je begrijpt dat dit een heel secuur klusje is, waar we ons geen (kostbare) fouten kunnen permitteren.”

Aan de portfolio-kant hebben we de brand-teams van vendoren die we gemeenschappelijk voerden, in elkaar geschoven en een nieuw managementteam gevormd, zodat er geen twee kapiteins meer op dezelfde boot zitten. Ik heb erop gestuurd om het goede van Avnet TS en Tech Data te behouden en daarop het nieuwe Tech Data Advanced Solutions uit te bouwen. Dat is wonderwel gelukt, het klanten personeelsverloop was niet meer dan het natuurlijke verloop dat je altijd wel hebt. Bij de jaarafsluiting eind januari bleek aan de value-kant de optelsom 1 + 1 ook echt 2 opleverde.”

Van Ierland: “Vanuit die uitgangspositie kunnen we ons nu gaan focussen op groei in next-gen-technologieën, op cloud, op security, op IoT waar we in hoog tempo kennis opbouwen en nieuwe mensen toevoegen. Ook ons StreamOne-portal krijgt steeds meer tractie in de markt, en dat trekt ook weer nieuwe vendoren aan. Wij zien een grote toekomst in multivendorsolutions, zoals een combinatie van Check Point-security met mobile waar we druk doende mee zijn. Multivendor geldt overigens niet alleen voor Advanced Solutions, ook binnen Endpoint Solutions brengen we steeds vaker vendoren samen voor een oplossing. Een paar jaar geleden was dat nog zoiets als vloeken in de kerk, nu zien zowel vendoren als resellers in dat samenwerking het beste antwoord is op de soms wel zeer complexe uitdagingen waar hun klanten mee worden geconfronteerd.”


Tijdens Taste of tomorrow konden we getuige zijn van de ondertekening van een viertal nieuwe distributieovereenkomsten, waarbij Peter Jansen en Peter van der Putten (Head of Channel Benelux bij netwerkleverancier Zyxel Communications, John de Regt (CEO van Home Intelligence leverancier FIBARO Benelux), Ralph Both (CEO van Telco Accessories) en Leo Shortland (International Sales Manager van flipcaseleverancier Nutkase Accssories) hun samenwerking officieel bekrachtigden.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2018]

Lees het artikel hier in PDF