CHIP – ChannelConnect LIVE – Een dag vol inspiratie, kennis en netwerken

‘Een inspirerende dag, boeiende sprekers, nieuwsgierige vragen, elektronische polls en Wordclouds’

De wintereditie van ChannelConnect LIVE in DeFabrique in Utrecht op 29 november had een nieuwe opzet. De ochtend werd gevuld met een congres exclusief voor channelpartners. Na de lunch ging de Expo open en waren er presentaties van hoofdsponsor Tech Data. Al met al een dag vol inspiratie, kennis- en informatieuitwisseling en netwerkmomenten op en tussen de ruim veertig stands.

Congres

Op de agenda van het congres, waar rond 150 vakgenoten op af waren gekomen, stonden drie hot topics: VoIP & UC, Security en IoT. Na een korte introductie door dagvoorzitter Lars Sørensen was ondernemer, telecomspecialist en consultant Rob Kurver de eerste spreker. Hij stelde dat ICT-resellers en telco’s aan de vooravond staan van een disruptief tijdperk. “Technologie hoort te zorgen voor verbinding. Dat gaat soms wel en soms niet goed, maar het gaat om verandering. Innovatie is dood, het gaat om disruptie. Komende tijd gaat er echt heel veel fundamenteel veranderen in de samenleving en telecom speelt daar een cruciale rol in. De grote fout die mensen maken, is te denken dat het de komende jaren op dezelfde manier doorgaat als het nu gaat.”

VoIP & UC

VoIP of hosted voice krijgen sinds de introductie van deze technologie in Nederland en Europa steeds meer tractie. “Er is nauwelijks nog een ICT-reseller of operator die geen hosted voice verkoopt. Hoewel eigenlijk iedereen dacht en denkt dat ISDN beter is, gaat het er volgend jaar wel uit. Ruim 90 procent van de markt is cloud- en VoIP-telefonie. Cisco heeft Broadsoft gekocht en daarmee is de telefooncentrale dood.” De markt ontwikkelt zich volgens Kurver overigens naar UC as a Service of UCaaS. “Het gaat niet meer alleen over telefonie en spraak, het gaat om communicatie in de bredere zin. Kinderen en jongeren van nu bellen natuurlijk niet meer maar gebruiken Facetime, Snapchat en communicatie-apps in games. Bellen doe je hooguit nog in noodgevallen.” De volgende grote trend wordt CPaaS, Communications Platform as a Service. “CPaaS is de toekomst en een bedrijf als Twilio is daarin een van de leidende spelers. Veel van deze nieuwe partijen zijn al overgenomen en dat betekent dat traditionele partijen CPaaS herkennen als kans. ICT-resellers en telco’s zijn gaan inzien dat communicatie nodig is voor applicaties en dat is wat de mensen willen. Hosted voice en UC gaan over communicatie, contact center-oplossingen en collaboration en die elementen zijn nu wel zo’n beetje geregeld. Met CPaaS biedt je de tools die mensen laten werken. Leveranciers, telco’s en ICT-resellers moeten waarde creëren en waarde toevoegen die aansluit bij die klantbehoeften.”

IoT

Als tweede spreker betrad Marco Heida, oprichter en eigenaar van het platform Internet of Things Nederland en Associate Consultant van IoT Gurus, het podium. Hij benaderde het onderwerp vooral vanuit de praktische kant: “Hoeveel omzet haal je als reseller al uit IoT, welke toegevoegde waarde heeft IoT voor je klanten en hoe knoop je een zinnig gesprek aan over het onderwerp?”
Heida werd een aantal jaren geleden getriggered door de vele grote en soms sterke verhalen van allerlei vendors, die channelpartners wilden doen geloven dat hun bedrijf geen lang leven meer beschoren was als ze niet in IoT zouden stappen en ging toen op zoek naar objectieve informatie over het onderwerp. Die bleek er nauwelijks te zijn. Dus dook Heida In dat ‘gat’ en werd specialist en deelt zijn kennis via Internet of Things Nederland, masterclasses en lezingen. Via de congres-app werd duidelijk dat de huidige omzet in IoT bij verreweg de meeste aanwezige resellers (ruim 70 procent) rond 10 procent te liggen. “Daaruit mag je concluderen dat er nog een enorme markt te winnen is. Volop kansen dus om meer te doen met IoT.

Een gemiddeld huishouden heeft nu al 4,3 connected apparaten en dat aantal neemt alleen maar toe. Maar hoe vertaal je die zaken naar services voor B2B-klanten? Bijvoorbeeld in track-and-trace oplossingen voor goederen en personen, of de servicestatus van productiemachines zodat downtime wordt voorkomen. Of het aanbieden van een slimme verzekering voor je motor waarbij je per kilometer betaalt.” Klanten zien en lezen daarover en willen graag van jou als reseller weten wat ze nodig hebben om ook in de wereld van IoT te stappen. Welke sensors zijn er, welk netwerk kan ik het best gebruiken, welk platform moet ik kiezen? Daar moet je kennis over opdoen, zodat je vervolgens waarde kunt toevoegen voor je klant. Disruptie en IoT moet je stapsgewijs benaderen. Breng de waardeketen en het ecosysteem in kaart. Denk out-of-the-box en flip je businessmodel en koppel daar een verdienmodel aan. Met de juiste kennis gewapend kun je de vertaalslag naar businesskansen voor je klant maken.”

Security

De derde spreker was Mabel de Vries, een vooraanstaande Nederlandse securityspecialist. Als Security Lead van Digigurus en directeur/oprichter van XSecutive weet zij als geen ander wat er speelt in de wereld van informatiebeveiliging en compliance en hoe je als channelpartner over deze complexe materie op een zinvolle én zakelijk relevante manier met je klant en diens organisatie in gesprek zou moeten gaan. “Mijn taak is het om een brug te slaan tussen wat jullie als leveranciers mijn opdrachtgevers vertellen en wat bestuurders nodig hebben in hun organisatie. Uit die praktijk ken ik maar al te veel situaties waarbij de vraag wat er écht nodig is niet of onvoldoende wordt aangekaart, waardoor de klant het gevoel heeft dat er niet naar hem geluisterd wordt, dan wel dat het probleem zoals de reseller dat percipieert wordt opgelost, maar in de kern onopgelost blijft. De mooiste oplossingen die je als leverancier kunt bieden hoeven niet altijd de beste te zijn voor het échte probleem zoals de klant dat ervaart. Goed luisteren blijkt soms lastig!”
‘’Eerlijk zijn is ook belangrijk”, denkt Heida. “Ik spreek rondom de projecten waar ik bij betrokken ben regelmatig met leveranciers en met mijn ruim twintig jaar ervaring in de IT-wereld kan ik vrij aardig afleiden wie me een mooi verhaal probeert te vertellen en wie oprecht en eerlijk is over zijn business. Het vertrouwen dat je daarmee verwerft helpt je ook verder in je business: je kunt nog zulke mooie oplossingen hebben, maar zonder het vertrouwen van beslissers heb je een probleem.”
Los van wetgeving zoals de aankomende GDPR zijn er nog andere belangrijke redenen om bepaalde (bedrijfs)informatie te beschermen. “Bijvoorbeeld als je naar de beurs gaat en je cijfers lekken te vroeg naar de markt heb je een probleem.

Als het om security gaat, vraag dan gewoon uit wat het allerbelangrijkst voor een organisatie is om te beschermen en waarom. Verder moet je vragen stellen op verschillende niveaus in de organisatie. En wees ook eerlijk in wat je zegt en belooft. Dat maakt de business en het vak gewoon leuker en je onderscheidt je ermee als betrouwbare gesprekspartner. Goede beveiliging is vaak een combinatie van diverse factoren, soms is het awareness, soms zijn het technische maatregelen, dan weer het verbeteren van een proces, het is zaak om dat goed uit te vragen. En hou er rekening mee dat bij veel organisaties de helft van de beschikbare security-tools gewoon niet wordt gebruikt, daar zou de branche echt iets aan moeten doen, net als het informeren van hun klanten waar hun data staat, en waar de backup zich bevindt. Op die terreinen kun je jezelf bewijzen als trusted advisor voor je klanten.”

Expo en kennissessies Tech Data

Op de Expo hadden 45 exposanten hun aanbod van producten en diensten fysiek of virtueel uitgestald voor de ruim 450 bezoekers die in de middag naar DeFabrique kwamen. Daar was voldoende ruimte om de vooraf gereserveerde een-op-een gesprekken te voeren of zomaar aan te wippen om iets te vragen of gewoon kennis te maken. Informatie, kennis en netwerken zijn tenslotte de hoofdingrediënten van en een channelevent als dit.

In een gezellig ingerichte ruimte bij de ingang van de Expo had hoofdsponsor Tech Data een viertal presentaties georganiseerd ter aanvulling op de congresonderwerpen van de ochtend. Dirk van Ree lichtte namens Vodafone Ziggo de propositie ‘Eén loket voor IT en Telecom’ toe. “Op kantoor, thuis, bij klanten of onderweg: werkend Nederland wil tegenwoordig altijd en overal bereikbaar zijn. Via een vaste lijn, mobieltje of Skype for Business, dus wat ligt er meer voor de hand dan al die vormen van communicatie te integreren? Tech Data en wij adviseren resellers graag hoe ze het beste op deze trend kunnen inspelen.”

Peter Lezeman liet namens Tech Data zijn licht schijnen over het thema Advanced Analytics & IoT, waarvoor Tech Data met multi-vendoroplossingen voor meer marktflexibiliteit en cloudimplementaties in finance, overheid, maakindustrie, gezondheidszorg en telecom heeft ontwikkeld, zodat channelpartners kunnen profiteren van de groeiende vraag naar professionele analytics en ondersteunende dienstverlening. Paul van Noesel, business development manager security van Tech Data, besprak de businesskansen rondom security- technologieën, de relatie tot elkaar en de bestaande en komend wet- en regelgeving en de ondersteuning die de distributeur kan bieden. Niet alleen met technologie, maar ook met het ‘Securing Your Businesspartner’ enablement programma, waarmee de reseller zijn klanten kan beveiligen en zijn eigen business een boost kan geven.

Als laatste presenteerde Bas Scheepens van Tech Data en Peter Vach van Dynasource hoe je door optimalisatie van je resourceplanning tijd en geld kunt besparen en de productiviteit van je medewerkers kunt verhogen. Wie daar meer van wil weten kan eenvoudig een afspraak plannen via Tech Data.

Tombola en netwerkborrel

Rond half vijf was het tijd voor fun, netwerkborrel en bitterballen. Fun was de tombola, waarvoor diverse exposanten prijzen beschikbaar hadden gesteld. De borrel en de bitterballen waren gesponsord door respectievelijk Kaspersky Lab en AXIS Communications, die daarmee bij de bezoekers zeker weer punten scoorden.

Inspirerend

Na afloop vatte Mabel de Vries het programma samen: “Een inspirerende dag, boeiende sprekers, zinnige en nieuwsgierige vragen uit het publiek, de elektronische polls en Wordclouds die er werden gehouden en die het publiek echt bij het verhaal betrokken. Vervolgens de mogelijkheid om via de netwerktafels vervolgafspraken te maken en met de keynote sprekers en leveranciers nader kennis te maken en de verschillende topics verder uit te diepen. Heel erg waardevol omdat mensen dan ook vanuit hun eigen ideeën specifieke vragen konden stellen en antwoorden krijgen op de dingen waar ze mee bezig zijn en horen hoe ze hun klanten moeten bedienen.” «

Deze editie gemist? Kijk dan hier naar de aftermovie.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2017]

Lees het artikel hier in PDF