Achtergrond: Op zoek naar een beschrijving van het begrip ‘ecosysteem’

Channelpartner ecosysteem

Fabrikanten, distributeurs en resellers gebruiken steeds vaker het begrip ecosysteem. Wat ze daaronder verstaan is tijdens de ADI Expo, een netwerkevent voor de securitysector in Zaanstad, bij de organisator en een aantal exposanten nagevraagd.

Op de ADI Expo waren circa veertig leveranciers aanwezig. Allen leveren elektronische beveiligingsproducten. De bezoekers waren beveiligingsinstallateurs, technische en IT-installateurs. ADI en vier exposanten waren bereid zonder vooraankondiging en voorbereiding te vertellen waarmee zij het begrip ecosysteem associëren.

‘We doen meer samen en we helpen elkaar meer’

Koen de Rooij, Country Leader Benelux: “We zitten met ADI en de markt in de transitie dat de sales verandert. ADI stapt meer af van het verkopen van een product aan de partners. Hun klanten vragen namelijk steeds minder om een camera of een ander product.

Ze willen de oplossing voor een concreet het beveiligingsvraagstuk.” Dat leidt er volgens De Rooij toe dat zowel de ADI-medewerkers als de partners andere vragen moeten gaan stellen. “Als je vraagt naar wat moet worden opgelost, gaat het niet over een device maar over een groter geheel. Dan moeten verschillende systemen worden gekoppeld, ook van meerdere fabrikanten. Daarmee heb je een invulling van het begrip ecosysteem.” Hij wijst vervolgens op een praktische en door de klanten gewaardeerde reden voor deze vraag te kiezen. “Door naar het totale plaatje te kijken, kan worden gekozen voor een oplossing die onder de streep het beste resultaat levert en daarbij de laagste TCO heeft. Iemand die keer op keer losse hardware levert zal dat dat nooit evenaren.”

Ecosysteem of samenwerking

Wat De Rooij ook aangeeft is dat ADI en de partners weinig over ecosyteem spreken. Het begrip wordt vooral aan de producentzijde gehanteerd. Er zijn producenten die het begrip hanteren met daarbij in het achterhoofd dat ze van hardwaretransacties willen overstappen naar een model van recurring business, waarbij ze rechtstreeks zakendoen met de installateurs. Om daar draagvlak voor te krijgen, wordt er veel gesproken over ecosystemen. “Bij ADI hebben het meer over samenwerking, zowel horizontaal als verticaal. Daarbij moeten wij tegelijk kijken naar de producenten die we in portfolio hebben en de partners die de producten afnemen. Samenwerken met die twee, of zoals je wilt een ecosysteem vormen, betekent ook de balans in de gaten houden.

Spraakverwarring

Met de input van De Rooij in het achterhoofd is vervolgens op de beursvloer enkele bedrijven gevraagd waar zij ecosysteem mee associëren. Dat leverde uiteenlopende reacties op. De Duitse vertegenwoordiger van Yasua accu’s denkt bij het horen van het begrip direct aan duurzaamheid. Eenmaal uitgelegd wat daar in Nederland onder wordt verstaan, volgt een uitgebreider antwoord, maar het is de spraakverwarring die de meeste indruk maakt.

Hanwha Techwin

Vervolgens is Taco de Gier van Hanwha Techwin Europe – dat vooral bekend is als de leverancier van Samsung camerasystemen – om een reactie gevraagd. “Door de verschuiving van analoge camera’s naar IP-gebaseerde systemen verandert er veel. De afnemers zijn tegenwoordig ook IT-bedrijven. De chip in de camera wordt door softwareleveranciers gebruikt om intelligentie toe te passen. Een camera is niet langer een securitytool, maar wordt bijvoorbeeld geschikt om verkeersstromen in winkels te analyseren. De camera verandert van securitydevice, naar iets dat ook noodzakelijk is voor marketing en commercie.”

Die verandering betekent volgens De Gier dat de partner bij zijn klanten andere gesprekspartners krijgt. Hanwha en ADI zullen hem daarbij ondersteunen. “Wij gaan vaker mee naar de eindklanten. Dat is in het Nederlandse landschap wennen, iedereen is vooral gewend zijn markt af te schermen. Door samen op te trekken geef je invulling aan het begrip ecosysteem.” De Gier merkt dat techniek bij die gesprekken steeds onbelangrijker wordt. “Eindklanten praten over complexere vraagstukken. Partners adviseren niet langer een bepaald model camera. Zij stellen, daarbij ondersteund door de distributeur en fabrikanten, een geïntegreerde oplossing voor.”

Texecom

Joris Crombé van Texecom heeft het volgende antwoord paraat: “Onder ecosysteem versta ik samen met ADI en de partners klanten te bezoeken; gedrieën leer je de markt beter kennen. Niet iedereen is al zo ver merken we.” Wat hem opvalt is dat er steeds meer bedrijven zijn die de visie van Texecom op trends en markten willen horen. Dat helpt hen te begrijpen waar ze zelf in moeten investeren. “Van dat soort diepgaande sessies leren wij op onze beurt wat de grotere partners en hun eindklanten bezighoudt. Daar kunnen wij onze producten verder op aanpassen. Die communicatie is een belangrijke component van het ecosysteem waar ADI, hun klanten en Texecom deel van uitmaken.

‘Door samen op te trekken geef je invulling aan het begrip ecosysteem’

Western Digital

Ten slotte is Barber Brinkman van Western Digital nog gevraagd om een reactie. “Bij ecosysteem denk ik op deze expo aan drie punten. Eén: ADI is een van de weinige specialisten in surveillanceoplossingen. De partners komen voor totaaloplossingen. Steeds meer van die oplossingen hebben HDD’s of flash nodig. WD heeft speciale oplossingen voor die surveillancetoepassingen en bij ADI vinden we daarvoor de juiste klanten. Tweede punt is dat er steeds meer IT in deze sector komt, zoals storage. De gemiddelde security- en surveillanceinstallateur kan daarvoor niet terecht bij de IT-distributeurs. Wij bieden ADI de mogelijkheid ook hiervoor de partners aan zich te binden. Ten slotte, en dat is mijn derde punt, worden we vaker gevraagd met de partner naar eindklanten te gaan. Dat leidt ertoe dat storage niet langer een sluitpost is. We worden nu direct meegenomen omdat de eindklant en de partner van ons of ADI weten wat er mogelijk en nodig is. We doen meer samen en we helpen elkaar meer.”

Vier reacties op het begrip ecosysteem. Los van de spraakverwarring die snel kan ontstaan valt op dat iedereen het vooral associeert met samenwerking. Is werken aan ecosystemen dan echt zo vernieuwend of is het eerder oude wijn in nieuwe zakken? «

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF