Bij dean one is in een half jaar veel veranderd sinds de overname door de Engelse provider Gamma Communications. De succesvolle partnerstrategie in de Engelse markt wordt uitgerold in Europa en daar profiteert dean one volgens directeur Robert de Jager ook van. “We gaan deze formule nu toepassen in Nederland.”

Dean one werkt al jaren exclusief via partners maar de kanaalstrategie is wel anders geworden. dean one leert veel van hoe Gamma het succes heeft bereikt. “Hoe intensief zij met partners samenwerken, is een eyeopener. Het is een continu proces in een channel-ecosystemen dat volledig is geprofessionaliseerd. Dat kennen we in Nederland niet”, legt directeur Robert de Jager uit. “Ze vragen bovendien aan partners echt een keuze te maken. Dan pas krijg je namelijk commitment en creëer je optimale samenwerking. Maar dat kan ook betekenen dat partners afvallen.”

Relaties versterken

De Jager zegt dat dean one de strategie van het nieuwe moederbedrijf deels volgt. Partners hoeven zeker niet bang te zijn voor hun positie. Sterker nog, dean one wil de relaties met partners in Nederland juist versterken en anticipeert daarbij ook op marktontwikkelingen. Het is geen geheim dat sommige partners het moeilijk hebben. Dus stelt dean one alles in het werk om hen, bij monde van De Jager, te ondersteunen succesvol te zijn. “We zoeken altijd naar partners die bij ons passen. Als die match er is, doen we alles voor ze.”

‘Samenwerking door Gamma met partners was een eyeopener’

Traditionele telecompartners die minder goed VoIP-diensten over de bühne kunnen brengen, krijgen hulp om die propositie aan klanten uit te leggen. “Veel zit ’m in kennis en kunde”, zegt hij. “Maar ook met een soms te grote afhankelijkheid van een vergoedingenmodel. Dat is toch wel eindig. En we helpen sommige partners met focus vinden. Je moet als reseller durven kiezen voor één leverancier, hooguit twee. Maak een keuze en doe dat goed. Met het pakket dat wij partners bieden, kunnen ze alle kanten op. En we werken continu aan onze propositie zonder het technisch te complex te maken zodat een partner het ook nog kan uitleggen aan een eindklant.” Scoringskans vergroten Maar kiezen betekent toch ook ‘nee’ durven zeggen? “Klopt, en dat zit niet in de aard van partners. Dus bieden we ze juist daarom die extra samenwerking”, zegt De Jager stellig. “Als een reseller het gevoel heeft dat een bepaalde oplossing hem boven zijn pet gaat, dan juist kan hij ons inschakelen. In sommige gevallen kunnen we bemiddelen naar een samenwerking met een andere partner zodat zij er beide beter van worden. Let wel, wij gaan de klant niet bij hem weghalen, maar willen juist de scoringskans vergroten. Een eindklant mag niet verward raken over met wie hij zaken doet. Nee-verkopen hoeft dus niet, maar schakel ons op tijd in. Dat is nu meer dan ooit aan de hand.”

Toegevoegde waarde

De overstap van ISDN naar IP die op 1 september moet zijn afgerond, is daar volgens De Jager een voorbeeld van. IP-telefonie lijkt complexer dan ISDN al biedt het wel meer mogelijkheden. En dus is het aan partners om te achterhalen wat klanten willen en of er specifieke wensen zijn. “De toegevoegde waarde van resellers komt dan als het goed is bovendrijven. Het gaat tenslotte om hun kennis, het kunnen uitleggen wat voor die klant de beste oplossing is en het bieden van service.”

“We hebben met veel succes twee IP-diensten ontwikkeld die daarop inspelen”, vervolgt De Jager. “SIP Unlimited is een oplossing voor klanten die hun huidige telefooncentrale en toestellen niet kwijt willen.

‘We kijken nu toch anders naar onze propositie’

Er verandert niets op de locatie, alleen de verbinding naar het telefonienetwerk wordt omgezet naar IP. Ook hebben we Cloud Package en dat verkoopt als warme broodjes. Het is een IP-centrale in de cloud. De klant krijgt nieuwe toestellen en alles wordt geïnstalleerd. Geen eenmalige kosten voor de klant dus. Afhankelijk van onze relatie met de partner spreken we af wie de dienst oplevert. Zo ontzorgen wij partners en daarmee hun klanten.”

Organisatie versterken

De overname door Gamma heeft er volgens De Jager ook toe geleid dat dean one zijn organisatie fors aan het versterken is. De provider wil verder professionaliseren en diensten toevoegen. Een goed voorbeeld is de mobiele-wholesaledienst die in januari is gelanceerd. Daar was volgens De Jager veel behoefte aan en het succes is dan ook boven verwachting. Ook worden de klantportal en website de komende tijd volledig vernieuwd.

Uit zijn woorden klinkt ook door dat dean one verder wil opschuiven naar een ander of nieuw type klanten. “Onze sweet spot is het mkb+ maar onze ambities zijn groter. Het is belangrijk dat we onze bestaande partners daarin meenemen en tegelijkertijd ons partnernetwerk uitbreiden met bijvoorbeeld system integrators. Partijen die vanuit een IT-achtergrond ook andere diensten kunnen beheren zoals werkplekken. Kortom, we monitoren de markt en analyseren welke combinaties interessant zijn”, zegt De Jager cryptisch. “Stilstand is achteruitgang en daarom zijn we blij met Gamma Communications. Dit biedt ons de mogelijkheid nu anders naar onze positie in de markt te kijken. Er gaat dus behoorlijk wat gebeuren in 2019.” «

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF

“Het aantal gevallen waarin we als partner samen met de reseller optrekken richting de eindgebruiker neemt toe. Soms omdat de reseller nog niet helemaal vertrouwd is met de technologie, de architectuur of de oplossing. Maar de uitdaging kan ook zo interessant zijn dat de fabrikant bij zo’n gesprek aanschuift en we met vier of meer partijen aan tafel zitten. Dit soort scenario’s kan het begin vormen van een ecosysteem dat groeit met het aantal business cases voor soortgelijke trajecten”, aldus Patrick Govers.

Waarom het aantal ecosystemen in de branche de laatste tijd zo snel groeit? “De technologie is tegenwoordig zo breed, innoveert voortdurend en er moet zoveel kennis worden opgebouwd door de partner – zeker als hij meerdere fabrikanten vertegenwoordigt – dat hij het overzicht van de totaaloplossing kwijtraakt”, meent Govers. “Een IT-project is een complex geheel van groepen, individuen en doelen. Om dat in goede banen te leiden is een sterke onderlinge samenwerking en communicatie van alle betrokken partijen van groot belang. Hoe meer de betrokkenen het IT-project snappen, hoe groter de kans dat ze uitkomen bij wat ze willen. De rol van de klant is zoveel mogelijk functionaliteiten en kennis te vragen, in ruil voor zo weinig mogelijk resources. Klanten gaan ervan uit dat de technologische kennis bij hun ‘preferred supplier’ ligt. Op dat punt komt de supplier soms onder druk te staan en dan zie je openheid en transparantie verdwijnen, terwijl dat juist de sleutel is voor succes. Partneren is de uitweg uit die impasse, system integrators die elkaar vroeger hevig beconcurreerden, specialiseren zich nu in infrastructuur, cloud of datacenters. Die keuzes voor een nieuw model om hun business aan te passen aan de nieuwe marktomstandigheden zijn essentieel voor hun bestaansrecht.”

Resultaat staat voorop

Bij de eindgebruiker komt steeds meer focus op de business outcome, de vraag naar wat IT hem uiteindelijk oplevert. “Dat kan een kostenbesparing zijn, betere connectiviteit of een ander competitief voordeel”, zegt Govers. “Positief voor het kanaal is daarbij, dat de prijsdiscussie wat meer naar de achtergrond verschuift zolang er maar een duidelijke business case is. Of er verschillen zijn tussen partijen met verschillende achtergronden, uit de IT of vanuit telecom? Vanuit de historie zijn die er. Maar de strikte scheiding die je vroeger zag, vervaagt. Dienstverleners zien hun business snel veranderen; vijf jaar geleden zag die er wezenlijk anders uit dan nu, en over nog vijf jaar zal het verschil nog groter zijn. Dit heeft impact op het businessmodel bij de partijen”, zegt Govers. “IT-partijen willen hun dienstverlening graag verbreden met telecom. Maar voordat je daar voldoende kennis van hebt, kun je even niet voldoen aan de klantvraag en is partneren dé oplossing. Maar ook het omgekeerde is het geval: telecompartijen die ons benaderen met de vraag of wij hen kunnen helpen met een bepaald IT-vraagstuk terwijl zij intussen werken aan hun kennisopbouw. Als ze op die manier in twee of drie projecten hebben meegedraaid kunnen ze het volgende zelfstandig uitvoeren. Uiteraard kennen we onze partners goed genoeg om een behoorlijke match kunnen maken.”

Beren op de weg

Zijn er niet ook beren op het pad dat uiteindelijk naar een ecosysteem moet leiden? “Beren wellicht niet, maar het opbouwen van een ecosysteem gaat ook niet vanzelf”, weet Govers. “Neem bijvoorbeeld een IoT-oplossing, waarbij een traditionele IT-partij, een OT-partij, een softwarepartij en wellicht nog een andere partij betrokken zijn, die allemaal een deel van die IoT-oplossing gaan invullen. Dan gaat het uiteindelijk om de vraag: wie gaat wat leveren? Een goede relatie is gebaseerd op elkaar iets gunnen en wederzijds vertrouwen; een goede samenwerking en communicatie tussen partijen is essentieel voor een succesproject. ‘Instead of thinking outside the box, get rid of the box!’ Openheid, transparantie en vertrouwen zijn de sleutelwoorden.”

Partnerbinding

Govers: “Hoe wij partners aan bepaalde ecosystemen binden? Bijvoorbeeld met een soort platform waar we actuele topics aan de orde stellen waarvan resellers nog niet alle ins en outs onder de knie hebben. Die gaan op zoek naar gelijkgestemden om samen de stukjes van de puzzel in te vullen. Samen beter worden is ook de kern van ons Mentorprogramma, waar we al enkele jaren succesvol mee zijn. Daarin begeleiden we partners met groeipotentie optimaal in de executie van hun businessplan, zodat dat binnen 9 tot 12 maanden zijn vruchten afwerpt. Dat gebeurt onder supervisie van een externe consultant die het proces monitort en begeleidt. Inmiddels heeft een twintigtal partners dit intensieve programma met succes doorlopen en zie je ook ecosystemen ontstaan. Men kent elkaar via het programma, weet wat men aan elkaar kan hebben. We organiseren verder ook bijeenkomsten met vendoren, waar klantcases worden behandeld. Zo krijgen de deelnemers allengs inzicht in elkaars kennis en kunde, de voedingsbodem voor een succesvol ecosysteem. In augustus starten we binnen het Mentorprogramma weer met een nieuwe lichting partners. De vraag is groter dan het aantal beschikbare plaatsen, maar dat is niet zo gek als je bedenkt dat succesvolle deelnemers tussen de 30 en 50 procent harder groeien dan wanneer ze niet zouden deelnemen. Niet alleen qua omzet, maar ook op het gebied van de additionele dienstverlening die ze ontwikkelen.”

Coaching jongere medewerkers

“De veranderende eindgebruikersvraag naar de business outcome van IT vraagt andere skills van onze accountmanagers”, zegt Govers. “Bij ons coachen de ‘architectural leads’ – wat oudere ervaren krachten van boven de 35 – onze jongere medewerkers. Tegenwoordig is het niet meer voldoende om technologisch geschoold te zijn; klanten verwachten dat je hun business begrijpt en kritisch bent, en daarvoor heb je nu eenmaal andere ervaringen nodig. Dat was aanvankelijk wennen aan beide kanten, maar inmiddels begrijpen ze de value-add van teaming. Een stukje empowerment, en ook fouten maken, hoort bij het leerproces waar een organisatie op termijn beter van wordt. Dat geldt voor alle aspecten van ons werk: logistiek, marketingservices, partnermarketing, trainingservices, professional services (NOC, SOC), global deployment en financiële services. Die laatste worden steeds belangrijker. Naast het bieden van kredietfaciliteiten gaan we steeds meer toe naar leasing en financing op basis van opex-gebaseerde modellen. Betaling naar gebruik per device per maand, uitgestelde betalingstermijnen, of een stukje risicospreiding van koersschommelingen bij dollar-gerelateerde bedrijven et cetera. De markt voor flexibele consumptiemodellen (MSP’s en CSP’s) groeide afgelopen jaar met meer dan 10 procent en gaat de komende jaren alleen maar harder groeien. Voor gecommitteerde partners die de transitie maken van transactie- naar recurring business vangen we bepaalde risico’s op. En niet alleen partners, ook traditionele hardwarevendoren schuiven steeds meer op naar het recurring model, in navolging van het Microsoft-model. In deze veranderende wereld moet je als distributeur een onderscheidende waardecomponent hebben op alle vlakken van de business. Slim partneren en ecosystemen bouwen is daar een essentieel onderdeel van.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF

Onderzoeksbureau Gartner heeft Fujitsu voor het zevende achtereenvolgende jaar uitgeroepen als Europees leider in het Magic Quadrant for Data Center Outsourcing and Hybrid Infrastructure Managed Services (DCO / HIMS) 2019.

Fujitsu versnelt de digitale transformatie door samen met klanten en partners gepersonaliseerde, multicloud en hybride oplossingen te creëren. Waar voorheen de nadruk lag op het verbeteren van de concurrentiepositie van zijn klanten zorgt het Japanse ICT-bedrijf er nu voor dat bedrijven een nieuwe impuls kunnen geven aan de markt door de cloud op een andere manier te gebruiken.

Gartner

Uit het onderzoeksrapport blijkt dat de toekomstige groei in managed datacenter-services komt door de toenemende klantbehoefte om clouddienstverlening te vergroten en tegelijkertijd de footprint van datacenters te verkleinen. Ze streven schaal- en capaciteitsvergroting na en willen steeds meer intellectuele automatisering. Gartner roemt de leiders om hun vakkundige prestaties. Volgens het onderzoeksbureau hebben zij een duidelijke visie op de ontwikkelingen in de markt en investeren zij in competenties om hun leiderschap te behouden. Op deze manier creëren zij zelf de markt.

Met Hybrid IT and Cloud Services zorgt Fujitsu ervoor dat organisaties highly-connected zijn en biedt het intelligente oplossingen voor hedendaagse uitdagingen. Dit bereikt de leverancier door niet alleen de infrastructuur, maar ook de toepassingen en diensten te verbeteren. Fujitsu voelt zich door de geprolongeerde positie als leider gesterkt in haar aanpak.

Meer informatie: www.fujitsu.com

 

Dit keer heeft mijn column een serieuze ondertoon. De laatste weken is de telecommarkt flink opgeschud. En het einde is nog niet in zicht. Huawei wordt door Amerika beschuldigd van spionage. De wereld op zijn kop. Volgens een breed gedragen opvatting in de westerse wereld ligt de bewijslast altijd bij de procederende partij en nooit bij de aangeklaagde of aangeklaagden. Een uitzondering is natuurlijk de belastingwet. Daar is vaak sprake van een omgekeerde bewijslast.

De Amerikaanse president Trump denkt daar volstrekt anders over. Donald is als een waarachtige ridder een nietsontziende economische kruistocht begonnen tegen Huawei. Overtuigd door zijn gelijk sleurt hij de wereld mee naar mogelijk de volgende wereldwijde economische crisis. En echt, volgens mij lijkt kruisridder Donald geen enkel benul te hebben wat de gevolgen zijn van zijn doldwaze actie.

Hij beschuldigt Huawei van spionage. Tot op dit moment zijn dit alleen nog maar vage beschuldigingen. Er is tot op heden geen enkel publiek bewijs van vermeende achterdeurtje getoond. Wel zijn er heel veel onderzoeken gedaan in andere landen. Die tonen allemaal aan dat er tot op dit moment alleen nog maar sprake is van ongefundeerde beschuldigingen van Donald.

Aan de andere kant moeten wij ook niet naïef zijn. Natuurlijk zijn de banden tussen de Chinese overheid en Huawei hecht. Heel hecht. En, zoals gebleken is in Polen, zijn er ook zeker nauwe relaties tussen medewerkers van Huawei en de Chinese inlichtingendiensten.

Maar was het niet onze eigen Donald die samen met de Engelse inlichtingendienst een achterdeur hadden bij het Belgische netwerk Belgacom? En is het niet diezelfde Donald die bondgenoot Merkel, de Duitse bondskanselier, afluisterde via haar door de CIA gehackte BlackBerry? Allemaal wél aangetoonde feiten.

Miljoenen gebruikers van Huawei smartphones lijken nu het slachtoffer te worden van de onbezonnen acties van de machtspoliticus Donald. Door de opgelegde handelsban mag Google op termijn geen Android-updates meer leveren aan Huawei. Los van de impact die dat gaat hebben op de verkopen van toestellen van Huawei, is er ook een enorm veiligheidsrisico. Hoewel de verkopers van antivirussoftware voor smartphones ons anders willen doen geloven, is malware nog geen echt probleem in onze markt. Maar dit kan radicaal veranderen als de ruim 200 miljoen actieve Huawei telefoons geen beveiligingsupdates meer krijgen.

Het gaat het nu verder? Na de zomer kan Huawei alleen nog maar de open-sourceversie van Android op nieuwe toestellen installeren. Populaire apps als Google Maps, YouTube en de miljoenen apps die kunnen worden gedownload via de Google Play Store kunnen dan niet meer zomaar gebruikt worden. Grappig is wel dat alleen gebruikers buiten China hier last van krijgen. Chinezen hebben al jaren geen toegang tot deze apps vanwege de volstrekt verwerpelijke censuur die daar geldt.

Ook is Huawei bezig met de ontwikkeling van een eigen besturingssysteem, waar wellicht ook Android-apps op draaien. Maar helaas voor Huawei gaat dit niet echt een alternatief worden voor Android. Het door de fabrikant ingezette succesvolle groeipad krijgt op zijn minst een gevoelige tik. Of China en Amerika moeten heel binnenkort een handelsdeal sluiten, waarin Huawei wordt meegenomen. En dat zou voor de hele wereld een enorme uitkomst zijn.

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect beschouwt deze telecomveteraan – met jarenlange achtergrond in telecomdistributie – met een fraaie knipoog de actualiteit in het ICT-kanaal.

Reageren? p.waasdorp@renewd.com

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF

Effectieve voorlichting over phishing is noodzakelijk voor alle werknemers. Uit onderzoek van cybersecurity-leverancier Proofpoint blijkt namelijk dat werknemers wereldwijd te weinig weten over deze vorm van cybercriminaliteit.

Respondenten beantwoordden bijna één op de vier vragen over phishingbedreigingen verkeerd, meldt het rapport ‘2019 Beyond the Phish’ Proofpoint-2019-beyond-the-phish-report dat deze week is verschenen. Effectieve voorlichting omdat cybercriminelen zich niet langer richten op de infrastructuur, maar op individuen.

“Cybercriminelen zijn experts in het verzamelen van persoonlijke informatie om zeer gerichte aanvallen tegen individuen uit te voeren”, aldus Amy Baker, vicepresident Security Awareness Training Strategy and Development bij Proofpoint.

“Regelmatige en effectieve trainingen op het gebied van security-bewustzijn zijn noodzakelijk om een sterke veiligheidscultuur op te bouwen. Dit is de beste manier om werknemers te leren hoe ze hun eigen gegevens en die van hun werkgever kunnen beschermen. Zo vormen eindgebruikers een sterke laatste verdedigingslinie tegen cyberaanvallers”, aldus Baker.

Cybercriminelen profiteren van een tekort aan kennis over phishing bij werknemers. Volgens de onderzoekers heeft 83% van de bedrijven in 2018 te maken kreeg met phishing-aanvallen.

Als sponsor van een Formule 1-team, wil Kaspersky ook dit jaar met een aantal partners gaan racen. Voor de derde keer organiseert de security-fabrikant een kartcompetitie voor retailpartners.

In totaal zullen 30 partners deelnemen aan het race evenement op 9 september op het bijzondere Circuit van Genk.

Het format lijkt sterk op dat van de twee voorgaande edities van de Kaspersky Retail Kart Competitie en is volgens Kaspersky een perfecte gelegenheid om een indrukwekkende kartervaring te krijgen. 

Elke partner die aan bepaalde voorwaarden voldoet, ontvangt twee racekaarten. De minimale omzet die je als Retail Partner in de periode van 1 juli t/m 31 augustus moet behalen, is 500 euro. Aanmelden voor deze race gaat via de portal Kaspersky Points.