Distributeur Tech Data heeft de verkooptrainingen en educatief materiaal van BitTitan, een grote speler op het gebied van Managed Service Automation, toegevoegd aan het Academy-platform.

Met deze opleidingen kunnen Tech Data partners hun kennis vergoten voor het migreren van klanten naar Microsoft Office 365, Azure en andere Microsoft cloudoplossingen.

Stephen Ennis, director Tech Data Academy, Europa: “Met de trainingen op de BitTitan MigrationWiz tool kunnen onze partners de specialistische kennis opdoen die ze nodig hebben om hun klanten te begeleiden bij succesvolle Microsoft cloudmigraties. Bovendien helpt de informatie partners om nieuwe managed services omzet te ontwikkelen rond cloudmigratie. Tech Data biedt extra ondersteuning aan partners met ons team van cloudmigratie experts en een toegewijd Centre of Excellence voor verkoop- en technische ondersteuning. We kijken er naar uit om in de komende weken en maanden aanvullende waardevolle informatie toe te voegen aan het platform , zodat de Channel Academy een waardevolle bron wordt voor onze partners bij de transformatie van hun business.”

“Migraties zijn een van de grootste uitdagingen voor onze partners, want zij helpen bedrijven te tranformeren naar een moderne werkplek”, vult Antti Ålander, Channel Manager EMEA bij BitTitan, aan. “MigrationWiz maakt het hele proces veilig en eenvoudig. Het is echter van groot belang dat partners de noodzakelijke tools en training krijgen om deze projecten met vertrouwen aan te pakken. Partnering met Tech Data Channel Academy biedt hen de kennis en het begrip die ze nodig hebben voor het realiseren van succesvolle klantmigraties.”

Tech Data’s Channel Academy werd onlangs geactualiseerd met een verbeterde gebruikersinterface en trainingsmateriaal en is beschikbaar op https://channelacademy.techdata.com/.

Naast verkooptraining biedt Tech Data specifieke leverancierscertificering via de Tech Data Academy. Kijk voor meer informatie over certificeringen van Tech Data Academy op https://academy.techdata.com/.

Op 21 februari 2019 zal Guardian360 de eerste editie van de Guardian360 Channel Awards organiseren. Guardian360 organiseert dit event om haar partners erkenning te geven voor hun inzet en partnership. Het belooft een leuke bijeenkomst te worden met inspirerende sprekers en een heerlijk diner.

“Uiteraard is er tijdens de Guardian360 Channel Awards voldoende gelegenheid om andere (potentiële) Guardian360 partners te ontmoeten”, aldus Jeff Scipio, Partner Director bij Guardian360.

Jeff Scipio

Er worden Guardian360 Channel Awards uitgereikt in de volgende categorieën:

Best Specialized Sales Partner

Binnen deze categorie kijken wij niet alleen welke Guardian360 partner het meest succesvol is geweest met de verkoop van onze diensten. We kijken ook naar de mate van zelfstandigheid waarmee deze partner omzet met Guardian360 diensten heeft gerealiseerd.

Best Guardian360 Marketing Program
Binnen deze categorie wordt gekeken naar de partner die het meest aansprekende marketingprogramma met Guardian360 heeft georganiseerd. Dit kan een innovatief event voor bestaande en potentiële eindklanten zijn, maar ook een andere onderscheidende marketingactie.

Best Vertical Market Approach
Binnen deze categorie kijken wij naar die partners die Guardian360 succesvol binnen een bepaald marktsegment hebben gepositioneerd.

Best Guardian360 Presales Engineer
Binnen deze categorie kijken wij naar die engineer die zijn salesteam het beste ondersteund heeft bij het aanbieden van Guardian360 diensten.

Best Guardian360 Channel Sales Person
Binnen deze categorie kijken wij naar de salesman of salesvrouw die in staat is geweest om de meeste abonnementen op Guardian360 diensten te verkopen. Hierbij wordt ook gekeken naar de wijze waarop deze de diensten zijn verkocht en hoe zelfstandig de verkoper heeft gewerkt.

PROGRAMMA
16:00 uur Ontvangst
16:30 uur Mystery Guest
17:30 uur Diner
19:30 uur Uitreiking awards en afsluitende borrel

Nomineren
Het nominatie proces is inmiddels begonnen en op 12 december zullen de genomineerden bekend gemaakt worden. Daarna zal de jury zich gaan buigen over wie er met de prijzen vandoor gaan.

De jury
De jury bestaat uit Eric Luteijn (ChannelConnect), Pim Hilferink (ChannelConnect), Arthur Kemme (Ingram Micro), Jeff Scipio (Guardian360) en Jan Martijn Broekhof (Guardian360).

Ga naar https://www.guardian360.nl/channel-awards-2019/ voor meer informatie en om te nomineren.

Het ICT-kanaal is in de ban van het abonnement. Gemak dient de mens en dit idee begint inmiddels serieuze vormen aan te nemen: klanten willen flexibiliteit en betalen naar gebruik. En leveranciers willen zekerheid van continuïteit van omzet. Het abonnement met een contract als basis geeft hierop een goed antwoord. Althans zolang de klant fan blijft en zich aan de gemaakte afspraken wil houden.

Het is een komen en gaan met deze online subscription services. De voordelen voor de leverancier zijn evident en zo kun je in de US bij Bacon Freak elke maand – jawel – bacon laten thuisbezorgen. Guitar Affair was een aardig idee – bespeel high-end gitaren op abonnementsbasis – maar die heeft het niet gered volgens mij. Of wat dacht je van T-shirts van beruchte kroegen? Dive Bar Shirt Club levert ze. Speciaal voor gamers en geeks is er Loot Crate: daar ontvang je maandelijks een schoenendoos vol rommel om je nerd imago mee op te poetsen. De Dollar Shave Club doet het nog steeds erg goed met hun scheermesjes. Kortom: waar handel is, verschijnen abonnementen.

Sturen op data

Hoe zorg je ervoor dat je grip houdt op die betalende fan-base? Daarvoor gebruiken succesvolle online serviceleveranciers de volgende metrics:
• MRR (monthly recurring revenue) totale maandomzet uit abonnementen
• ARPU (average monthly revenue per user) de maandomzet per user
• Churn aantal klanten dat opzegt in een maand
• Churn Rate percentage klanten dat opzegt in een maand
• LTV (Lifetime Value) ARPU: churn rate
• CAC (customer acquisition cost) Totale uitgaven sales & marketing : aantal nieuwe klanten die maand

Het lijkt misschien luilekkerland als je een klant aan een contract hebt gebonden. Niets is echter minder waar: de leverancier is verantwoordelijk voor het voeden van het positieve klantgevoel. Je gaat als bedrijf nog meer een relatie aan met je klant. En dat vraagt om aandacht. Geen positieve aandacht? Dan gaat de relatie over. Daarom zie je nieuwe rollen ontstaan zoals customer success managers, die het gebruik van diensten en services moeten borgen en uitbouwen bij de klantorganisatie. Dus geen situatie meer waarbij één maand voor het aflopen van het servicecontract een pop-up verschijnt bij de verkoper: bel die klant eens voor omzet. Die tijd van ‘weinig waarde veel betalen’ is voorbij.

Het doet me denken aan een vooroorlogs liedje van Willy Derby – Boemtara tsing takade – uit 1931 waarin hij als betalende ‘klant’ zijn leverancier ‘de fiscus’ beticht van dit soort gretige praktijken: de belasting graait en beukt voor twee, het laatste kwartje uit je port’monnaie.

Met de komst van abonnementen en de vrijheid om ze op te zeggen ontstaat er meer balans in de klant-leverancierrelatie. En dat lijkt me een gezonde ontwikkeling.

Met welke maandelijkse dienst gaat u uw klanten blij maken?

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling
Reageren? jarco@desalescoach.eu

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 6-2018]

Lees het artikel hier in PDF

Als op This is IT de drie stappen Uitdaging, Verdieping en Oplossing zijn doorlopen, komen Mathijs van Nieuwkerk en Lotte de Bruijn tot de afsluiting van het congresgedeelte met de Opvolging. In deze laatste sessie van het congres is Rob Christ van fullservice cloudprovider Damecon een van de interessante tafelgasten. ChannelConnect had voorafgaand aan het event een gesprek met hem.

De klanten die Rob Christ met Damecon bedient, zijn volgens hem in twee groepen in te delen. De eerste groep klanten is inmiddels volledig ontzorgd en heeft oplossingen in de vorm van clouddiensten voor zijn problemen, de andere groep heeft die transitie nog niet gemaakt. Die laatste groep is, weet Christ, het grootst, met name in de klein- tot grootzakelijke markt, en daar ligt volgens hem een grote uitdaging. “Hoe gaan we deze bedrijven ondersteunen zodat ze ons passende vragen kunnen stellen die leiden tot de maximaal haalbare inzet van IT voor hun organisatie”, zo poneert hij een stelling. “Uiteindelijk willen we ervoor zorgen dat we de perceptie van de klant kunnen waarmaken. Dit houdt tevens in dat een vraag voor managed clouddiensten geen vraag over de techniek is maar een vraag naar een oplossing.”

In de opvolging moet het ICT-kanaal daarom dáár ook mee aan de slag gaan, vindt Christ. “We moeten elkaars taal gaan spreken en elkaar gaan begrijpen. De klant die bijvoorbeeld naar de cloud gaat, denkt dat alles dan al geregeld is. Maar dat is vaak helemaal niet zo. Neem bijvoorbeeld iets simpels maar essentieels als het maken van een goede back-up. De klant denkt dat dit in de cloud automatisch geregeld is. Maar dan kan hij van een koude kermis thuiskomen.”

Christ vindt dan ook dat het aanbod simpel moet zijn, zoals bij een leaseauto. “De klant weet wat hij wil, hij weet wat hij krijgt en daar betaalt hij een maandelijks bedrag voor. De klant heeft daar zelf de regie in handen. En dat moet ook op het gebied van ICT gaan gebeuren. De eindgebruiker móet zelf die regie in handen nemen, en die zeker niet neerleggen bij allerhande consultants die per uur betaald worden en er dus mogelijk een ander belang hebben.”

Christ constateert ook een bepaalde gelatenheid en onmacht bij de eindgebruikers. “We moeten ze daarom echt leren om te gaan denken in functionaliteiten.” Maar dat denken in functionaliteiten betekent het invullen van een hele keten. Een traditionele reseller kan onmogelijk alle kennis altijd zelf in huis hebben. Daarom, zo zegt Christ, wordt samenwerking steeds belangrijker: “Je kunt niet alle kennis zelf in huis hebben en daarom wordt samenwerking de komende jaren key om succesvol en relevant te blijven voor de eindklant. Wij doen dit al vele jaren en kunnen onze klanten – die al wel in functionaliteit denken – daardoor uitstekend bedienen.”

This is IT is een onmisbaar event voor iedere ICT-professional. Het vindt plaats in Studio A12 te Bunnik (bij Utrecht) op 14 november 2018 van 10.00 tot 16.00 uur. Het congresgedeelte start om 10 uur. 

De eisen aan bedrijfsnetwerken nemen snel toe, hun complexiteit ook. Traditionele, statische netwerkarchitecturen bereiken hun grenzen. Software-gedefinieerde netwerken zijn ‘here to stay’. LANCOM Systems helpt het kanaal om klanten vlekkeloos te laten overstappen naar SDN. (meer…)

De Belgische overheid ziet geen reden om te stoppen met het gebruik van antivirussoftware van Kaspersky Lab. Dat heeft de Belgische premier Charles Michel in de Kamer gezegd, aldus de Belgische krant De Tijd.

De Amerikaanse regering besloot eind vorig jaar een verbod uit te vaardigen voor het gebruik van Kaspersky anitvirusproducten door overheidsdiensten uit angst voor mogelijke spionage door de Russische overheid. Dit voorbeeld werd direct gevolgd door Groot-Brittannië.

En ook Nederland nam in het voorjaar uit voorzorg het besluit om Kaspersky antivirussoftware uit te faseren bij overheidsinstellingen. Dit tot grote woede van Kaspersky Benelux.
België volgt die trend dus niet. Het Belgische Centrum voor Cybersecurity zegt over ‘geen enkele objectieve technische informatie of onafhankelijke studies te beschikken die aantonen dat de toepassingen van Kaspersky Lab kwaadaardig zijn of een dreiging betekenen’.